ПРИМЕР
В отдел продаж гламурного журнала приняли девушку, недавно потерявшую близкого человека. Руководитель отдела взял её на работу исходя из соображений: либо «сломается», либо будет «пахать на износ», чтобы уйти от грустных мыслей. В течение первого месяца работа у новой сотрудницы мало шла, но благодаря помощи руководителя она показала хорошие результаты. На третий месяц девушка показала стабильно высокие объемы продаж. При этом многие другие продажники, которые вначале казались более мотивированными и опытными, к концу последнегоо месяца уволились.
Основной вопрос по коммуникабельности сотрудника — критерии ее оценки. Что это? Количество произведенных контактов в единицу времени? Коэффициент доверия? Ведь коммуникабельность нельзя измерить. Поэтому внести ее в список обязательных требований можно, но галочка на выходе возле этого пункта анкеты будет лишь означать, что кандидат в продажники очень старался произвести на Вас нужное впечатление.
«Умение работать в команде» менеджерам по продажам не нужно. Они одиночки. Да, есть командные технологии продаж, в которых это умение крайне необходимо, но по опыту, в России компаний с такой организацией процесса – 3-5% от общего числа.
Опыт продаж
Присутствие у соискателя работы стажа работы по продажам снижает вероятность его выбытия в самом начале трудоустройства. Человек уже знает суть работы и знает, что ему нужно делать. Его нужно лишь обучить специфике работы именно в Вашей компании. Есть и оборотная сторона медали – у «опытных кандидатов» уже сложились свои директивы о том, как необходимо работать, как вести документацию, как отчитываться. Требования, которые противоречат их представлениям, воспринимаются негативно и часто саботируются. «Опытные» сотрудники также могут «научить» своих новых коллег делать откаты, списывать ГСМ, делать «левые» поставки и т.п.
Психологические характеристики
Нет смысла перечислять в приглашении на работу традиционного набора черт идеального менеджера по продажам – «высокая мотивированность, коммуникабельность, работа в команде». Наверно, трудно найти человека, не признающего присутствие в себе всех этих вышеперечисленных характеристик.
На наш взгляд, камнем преткновения успешности работы менеджера по продажам является мотивация. Но на этапе собеседования ее очень сложно оценить и нужно понимать, что она динамична с общей тенденцией к понижению. Тем не менее общий ответ по мотивации – «да» — она является важнейшим условием отбора продажника.
Как определить спрос на продукт?
Для того чтобы определить потребительский спрос на продукт фирмы достаточно воспользоваться сервисом Яндекс «Подбор слов» (http://direct.yandex.ru/), и поисковик услужливо выдаст статистику запросов по данному ключевому выражению за месяц.
Выглядеть выданная информация будет следующим образом:
Ключевые слова Показов в месяц № число
автомобили 2057976
грузовые автомобили 38843
японские автомобили 52195
Если перечисленные выше пункты не относятся к Вашей компании – не беда!
Не всё перечисленное представляет интерес. При некоторой сноровке вполне возможно добиться высоких позиций в поисковой выдаче по отдельным ключевым запросам. Для этого необходимо воспользоваться инструментами SEO-опимизации.
